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商業(yè)腐敗-有一種顏色叫作灰
作者：佚名 日期：2002-7-17 字體：[大] [中] [小]
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賀志剛
----最近，一家國際著名IT企業(yè)的中國公司對其銷售隊伍大動手術(shù)，起因是一樁商業(yè)腐敗事件的敗露：一銷售人員與國內(nèi)某通信運營商簽訂一個金額過億元的大單，跟客戶簽的是7×24小時服務(wù)，給公司的合同卻是5×8小時服務(wù)。一個月后系統(tǒng)出現(xiàn)故障，客戶提出的服務(wù)要求與公司手中的合同不符，這才東窗事發(fā)。此人利用公司給銷售人員的種種傾斜政策，僅從這單合同中就私吞近600萬元，而公司因為這個服務(wù)合同，在3年內(nèi)多支出將近200萬美元！
----沒有司法介入，沒有人因此受到法律制裁。企業(yè)采取了息事寧人的態(tài)度，因為不想讓公司的管理漏洞暴露在大庭廣眾之下，更不想因為興師動眾的司法調(diào)查讓客戶感到尷尬。結(jié)果只能是：這名銷售人員及另外十幾位“同道”被開除。
----這樣的事情聽到的太多，似乎沒有哪家公司能幸免。且當事人級別從銷售人員到中層到高管。明里幫公司，暗里把訂單拉到自己的公司去，早不是什么稀奇事。日益盛行的商業(yè)腐敗正破壞著中國脆弱的、不成熟的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。在眾多企業(yè)付出更高交易成本的同時，整個社會的信用與道德也面臨著前所未有的打擊和考驗。
----“回扣”這個話題可以作為商業(yè)腐敗的開始。為促進銷售，說白了就是為“搞掂”客戶，幾乎所有企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)上都將“回扣”列入正常費用之列。“回扣”的形式也從單純的“紅包”和“信封”，發(fā)展到“孩子讀書”、“出國考察”甚至“嫖”、“賭”等更為不堪的消費。
----要命的是，大家對此已習(xí)以為常。似乎離開上述種種“手段”，市場就很難打開，客戶就不可能談下來，合同也就鐵定簽不下來。企業(yè)的內(nèi)部管理漏洞隨之而來：因為有這筆費用，財務(wù)必須做手腳；這種錢到底花在什么地方也無法落實——你總不能向客戶核實“回扣”的數(shù)目吧。盡管很多企業(yè)有嚴格的內(nèi)控制度，對這些費用層層把關(guān)，但只要是個“有縫兒的蛋”，遲早會有蒼蠅叮。很多商業(yè)腐敗恰恰發(fā)生在一向以管理規(guī)范嚴格而著稱的外企。
----癌癥一樣的陰影在眾多公司中迅速滋生和擴散，如今“雙面回扣”已司空見慣。所謂“雙面回扣”，就是在企業(yè)的采購環(huán)節(jié)上，采購人員利用手中權(quán)力向供應(yīng)商索取好處，而在公司的銷售環(huán)節(jié)上，銷售人員也會從渠道和經(jīng)銷商那里得到一筆外財。一旦陷入到這種商業(yè)怪圈中，企業(yè)在管理上漏洞百出、成本高企、士氣渙散、競爭乏力以至潰不成軍，就不足為怪了。
----一南方著名家電廠商，2000年時曾試圖通過建立B2B電子商務(wù)平臺來采購，以降低采購成本。結(jié)果是不了了之：很多原材料來自采購人員親戚開的工廠，有的甚至是采購人員直接參股的企業(yè)。渠道管理也因商業(yè)腐敗而混亂不堪，以至于不少有實力的家電經(jīng)銷商因為其渠道中價格的混亂而拒絕合作。一年后，該企業(yè)的上市公司爆出巨虧幾億元的消息，不知道所謂的“雙面回扣”為它的巨虧“貢獻”了多少。
----從合同的角度，商業(yè)活動可以簡單地劃為“甲方”和“乙方”。當數(shù)量眾多、水平不相上下的乙方一起角逐一個甲方的時候，方案評估、招標投標等臺面上的活動自然必不可少，但臺面底下的各種“攻關(guān)”活動也理所當然地熱火朝天。一位畢業(yè)不久的大學(xué)生驚詫于公司負責人說出“要不惜一切代價搞定客戶”時那種不顧一切的果敢和斬釘截鐵的堅決；一英國公司的中國區(qū)總經(jīng)理甚至教導(dǎo)銷售人員在送紅包時一定要注意技巧：“哪怕找個你不認識的人給他都行，千萬不要親手給他，一旦出事訴諸法律的時候，你會省卻很多麻煩！”
----與國內(nèi)各電信運營商周旋有年的一位高級客戶經(jīng)理則有如此體會：如今的客戶關(guān)系，入圍的首要條件是你有為客戶解決困難的技術(shù)和服務(wù)能力，其次要有極強的“攻關(guān)”能力，確保與客戶之間的良好人脈聯(lián)系，最后是吃喝玩樂、回扣紅包這樣的必要條件�！八湾X你也得找得著門呀！”當然，市場中也流傳著這樣的說法：甲方是“爺”，乙方是“裝孫子”，一旦甲方上了乙方的“套”，最后到底誰是“爺”可就不一定了。
----“成也蕭何，敗也蕭何”。原本想加速商業(yè)交易速度、提升效率的“潤滑劑”，最后竟令嚴肅的商業(yè)合同變成“兒戲”，變成“和稀泥”。而在這場不光彩的游戲中，甲乙雙方都受到了損害。
----有人認為，商業(yè)腐敗的根本原因在于公司治理結(jié)構(gòu)不合理，缺乏合理的激勵機制。對于國有企業(yè)，這種解釋似乎說得過去，因為產(chǎn)權(quán)制度不完善、所有者缺位、收入過低等原因的確使很多國有企業(yè)的管理者利用手中的權(quán)力行腐敗之事，拖垮整個企業(yè)。但很多公司治理結(jié)構(gòu)完善、產(chǎn)權(quán)清晰、員工激勵機制合理，比如很多股份制公司和私營企業(yè)，商業(yè)腐敗依然存在，且絲毫不亞于前者。
----中國的商業(yè)環(huán)境距離規(guī)范仍有漫漫長路。市場經(jīng)濟在中國的發(fā)展不過20多年時間。政府作為各種經(jīng)濟資源的占有者和指導(dǎo)者，正在試圖緩慢退出。這個過程中，“權(quán)錢交易”、“權(quán)色交易”、“集體腐敗”等各色“權(quán)力尋租”現(xiàn)象大量出現(xiàn)，增加了整個社會的交易成本，嚴重影響了整個社會的運行效率和道德水準。無疑，不規(guī)范條件下的商業(yè)生態(tài)，必然是扭曲的、變態(tài)的、缺乏必要的商業(yè)游戲規(guī)則和道德約束的。
----在不規(guī)則的商業(yè)環(huán)境中，完善的公司治理結(jié)構(gòu)、合理的激勵機制、先進的企業(yè)管理似乎都是奢談。很多看上去在各方面都完美的國外公司進入中國市場時，不是都信誓旦旦要遵循純粹的商業(yè)規(guī)則嗎？實實在在吃了苦頭之后，它們也學(xué)會了如何利用商業(yè)腐敗。盡管很多是通過代理商來操作的，但表面上干干凈凈的外企們最終還是要為這些商業(yè)腐敗買單。
----不規(guī)則的商業(yè)環(huán)境扭曲了游戲規(guī)則，滋生了大量從灰到深灰甚至黑色的商業(yè)腐敗。有人大聲疾呼信用經(jīng)濟時代快些到來，但信用經(jīng)濟顯然不是振臂一呼就可以解決的事。甚囂塵上的商業(yè)腐敗也的確有它“存在的理由”：企業(yè)要生存，員工得有飯吃，沒有人會餓著肚皮等待規(guī)范商業(yè)環(huán)境的到來。有時候，為了效率，不得不喪失一些公平。
----一位私營汽車配件公司的老板曾經(jīng)這樣談起“管理技巧”：派一位能力很強的銷售經(jīng)理追討四川一經(jīng)銷商50萬元的欠款，“我的底線是20萬，那是我的成本。這個經(jīng)理真的就要回了20萬，至于剩下的30萬，他跟經(jīng)銷商有怎樣的交易，我不關(guān)心，也沒有能力關(guān)心。如果查得太仔細，我可能一分錢都要不回來�！燎鍎t無魚’呀！”
----的確，在黑與白之間，有一種顏色叫作灰。我們所能做到的是盡量讓灰色地帶更小，更容易控制，而完全抹掉這個地帶，是不可能完成的任務(wù)。
----法律當然是最終底線。但出于種種原因，很多企業(yè)并不想將公司內(nèi)的商業(yè)腐敗訴諸法律。要維護公司的形象，要考慮客戶的感受，盤算來盤算去，還是打掉牙往自己肚里咽。其他的辦法也有：不斷完善公司的管理機制，加強企業(yè)文化建設(shè)，訴諸員工個人的責任感和道德自律意識等等，不一而足。國內(nèi)一軟件公司痛失證券界大客戶，原因是銷售人員在合同即將簽訂時向公司提出增加傭金提成的要求，但未獲同意，竟將這個客戶帶給了競爭對手。老總痛定思痛：“想來，教訓(xùn)是我們管理層沒有及時與客戶溝通。以后規(guī)定，給客戶10萬元以上的回扣，應(yīng)該由副總以上的人去送！”
----這或許也是一種解決之道？
----商業(yè)腐敗不僅僅是我們所說的“回扣”，不僅僅是吃喝嫖賭，而是貫穿于商業(yè)的各個環(huán)節(jié)。它像影子，不管商業(yè)環(huán)境怎樣變化，總會固執(zhí)地存在下去。在我們認為相對規(guī)范得多的市場環(huán)境中，也一樣有政治獻金的丑聞，有安然事件，有華爾街分析師的公然欺詐。
----世界杯足球賽的賽場上，當裁判在全世界十數(shù)億雙眼睛的注視之下，仍舊吹響了令人氣結(jié)的哨音的時候，這場偉大的游戲還是要繼續(xù)下去，雖然這讓無數(shù)人郁悶。
----同樣，商業(yè)的陀螺還是要旋轉(zhuǎn)下去，當然，你要不時地狠抽上幾鞭子。